2022-03-25
疫情沖擊之下，不少食品廠商都面臨著產(chǎn)品庫(kù)存壓力增大、渠道開發(fā)成本提升、經(jīng)銷商維護(hù)難度升級(jí)等一系列問(wèn)題，總結(jié)為一句話：招商難，養(yǎng)商更難！在實(shí)際的渠道開發(fā)過(guò)程中，廠商往往在成功招商后，只向經(jīng)銷商發(fā)了一單貨，合作就終止了，這種“一單死”現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，究竟是什么原因造成的，食品廠商又該如何破解呢？
目前來(lái)看，導(dǎo)致“一單死”的原因主要是廠商在經(jīng)銷商的選擇上出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致經(jīng)銷商渠道不匹配。經(jīng)銷商方面，放棄進(jìn)一步合作的原因一般是渠道利潤(rùn)不足；廠商對(duì)接信息與實(shí)際不符；或者是對(duì)市場(chǎng)判斷不準(zhǔn)，盲目投入。
那么，如何在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中避免出現(xiàn)上述問(wèn)題，破解“一單死”的魔咒呢？
1.定位 | 選準(zhǔn)經(jīng)銷商
廠商在正式開發(fā)市場(chǎng)前，首先需要明確目標(biāo)經(jīng)銷商的性質(zhì)與數(shù)量，是需要開發(fā)一個(gè) KA 渠道的經(jīng)銷商還是流通渠道的經(jīng)銷商？是開發(fā)一個(gè)全品項(xiàng)經(jīng)銷商還是開發(fā)一個(gè)分品項(xiàng)經(jīng)銷商？有的放矢，才能事半功倍。
2.培育 | 給予專業(yè)指導(dǎo)
選定經(jīng)銷商后，在產(chǎn)品上市前，建議廠商派駐業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商“并肩作戰(zhàn)”，協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品上市規(guī)劃，明確哪款產(chǎn)品作為主打，先進(jìn)哪個(gè)渠道，價(jià)格體系如何設(shè)置，促銷方式如何設(shè)定等等。要確保產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)后能夠快速動(dòng)銷，這樣才能確保新經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)推廣充滿信心。
3.踐諾 | 履行前期承諾
除了前期市場(chǎng)開拓相對(duì)較難以外，普遍困擾新經(jīng)銷商的顧慮還有：合作之前廠商答應(yīng)的各項(xiàng)市場(chǎng)支持能否兌現(xiàn)？對(duì)于廠商而言，經(jīng)銷商一但打款發(fā)貨以后，就要積極兌現(xiàn)合作之前的各項(xiàng)市場(chǎng)“承諾”，要留給新經(jīng)銷商“言而有信”的誠(chéng)信形象，甚至可以適當(dāng)傾斜促銷支持，給予經(jīng)銷商意料之外的“驚喜”，提升經(jīng)銷商對(duì)廠商的認(rèn)可度，讓經(jīng)銷商放心的配合廠商，與廠商共同度過(guò)最難的市場(chǎng)開發(fā)期。
4.高效 | 保障報(bào)賬、發(fā)貨
廠商對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)政策支持包括費(fèi)用支持，都是需要經(jīng)銷商先行“墊付”，后期由經(jīng)銷商提供相關(guān)票據(jù)，廠商再給予核銷。對(duì)于新經(jīng)銷商的首次報(bào)賬，廠商要確保首次報(bào)賬的速度與準(zhǔn)確性，保障首次報(bào)賬的時(shí)間不晚于合作之前的承諾。同時(shí)，新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨一般都會(huì)選擇廠商最低限度的進(jìn)貨量先“試銷”，而且品項(xiàng)相對(duì)較多。因此，廠商的業(yè)務(wù)人員對(duì)于新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨要給予足夠的關(guān)注，確保發(fā)貨速度快，品項(xiàng)齊全、準(zhǔn)確，為長(zhǎng)期合作做好鋪墊。
5.關(guān)注 | 增加拜訪質(zhì)量
建議廠商業(yè)務(wù)人員增加拜訪頻次，讓新經(jīng)銷商感覺(jué)受到關(guān)注。同時(shí)每次拜訪時(shí)，要及時(shí)解決合作過(guò)程中出現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題，切記不能讓小問(wèn)題積累成大問(wèn)題，更不要造成太多的遺留問(wèn)題。同時(shí)可以多邀請(qǐng)廠商中高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行拜訪，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到廠商對(duì)他的重視，自然經(jīng)銷商也會(huì)提高對(duì)廠商產(chǎn)品的重視度并傾斜自己的資源，配合廠商的市場(chǎng)推廣。最終建立穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，徹底打破“一單死”的魔咒！
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